培训学校门市技巧

影楼门市技巧：分析顾客类型及解决之道

l.冲动型

这类顾客决定下得很快，不会给门市说话的机会。

门市可以采取如下对策：

1、“以柔克刚”。门市必须保持镇静不激动。

2、千万不要刺激顾客，言谈举止都要体现出稳重、沉着。

2.爱说话型

这类顾客能言善辩，喜欢表白，会与门市闲聊。

门市可以采取如下对策：

1、始终把握谈单主题、目的，设法把与之无关的谈论引回到销售中。

2、保持友善，但不必太亲密。

3.沉默寡言型

这类顾客一般都十分注意听门市介绍，但自己并不表明态度，一般不露声色，无动于衷。

门市可以采取如下对策：

1、想方设法弄清这些顾客的真实想法。

2、鼓励顾客多说话。

3、问问题时，使顾客不能用“是”或“不是”的简单方式回答。

4、引导这些顾客对门市销售产生兴趣。

4.夜郎自大型

这类顾客不断地插话，打断门市说话，以显示自己的知识。这类顾客一般在门市提出建议前先说出“不”，予以否定。

门市可以采取如下对策：

1、尊重顾客

2、尽可能提供周到的服务

3、不卑不亢

4、坚定立场，不要过多让步。

5.果断型

这类顾客不断地插话，打断他人的说话，以显示自己的知识。

门市可以采取如下对策：

1、让顾客先说，避免争论。

2、让顾客少提问题。

3、见缝插针提出自己的观点。

4、让顾客感觉到是有他自己决定的。

6.挑剔型

这类顾客经常挑剔门市所在的企业、产品、服务，会提出一些不合理的要求，想把门市顶回去，为难公司。

门市可以采取如下对策：

1、少说为佳。门市应尽量少说那些与销售、促成交易无关的话。

2、用事实说话，用产品说话。

3、弄清原因，询问顾客反对的理由。

4、围绕顾客的主诉点回答。

7.自尊型

这类顾客的内心往往是自卑的，外表却表现的极端自尊，他们是不轻易接受门市的建议和劝说，也不管这些建议对他是否有用。

门市可以采取如下对策：

1、恭维顾客的判断、观点。

2、满足顾客的自尊、虚荣心。

3、要透过自尊表象发掘顾客的真实想法。

4、不必奢望友善。

8.胆怯型

这类顾客对门市的销售方式不适应或对影楼产品不熟悉，在行为上表现出胆怯、犹豫。

门市可以采取如下对策：

1、设法增强这些顾客的安全感，可采取不满意退款的方式。

2、门市坦言是在为顾客提供方便，帮顾客省钱。

3、实事求是，用实例说话，以减轻顾客的负担。

4、证明顾客的选择是正确的。

9.暴躁型

这类顾客一般“火”大“气”粗，言辞过激，而且往往不分场合，不听劝阻。

门市可以采取如下对策：

1、尽量克制忍让。

2、制造轻松愉快的气氛改变顾客的态度，赞美他们，让他们脸红。

3、以特别的耐性和机敏，捕捉信息，处理顾客的反对意见，获得顾客的认同。

4、如果一时平息不了他们的怒气，门市可改日再谈。

10.自我型

这类顾客一般不太考虑门市的意见和利益，提出过分的打折要求和套系内添加内容。

门市可以采取如下对策：

1、婉转拒绝顾客的无理要求，并给足充分的理由。

2、增强顾客对本公司产品、服务的吸引力，利用店里的人气说明问题。

3、必要时满足顾客的部分要求，但必须申明“我们这么做只是希望你在我们拍照时有一份好心情，满意的话帮我介绍朋友过来”。

11.多疑型

这类顾客一般对门市的在谈单或销售过程中抱着怀疑一切的态度， 既不相信门市也不相信自己。

1、态度虔诚，尽可能的多打消这些顾客的疑虑心情，尽快赢得顾客对门市的信任。

2、对顾客提出的问题或怀疑点做出耐性详尽的解释，对不正确的怀疑点必须指出，但必须给足依据。

3、多用实例讲解。

12.刻薄型

这类顾

客往往提出十分过分的要求，要求的产品质量要好了再好，在价格上要低了再低，套系内容要多了再多……，甚至以此为盾牌拒绝购买。

门市可以采取如下对策：

1、阐明“马儿好，马儿要吃草”的道理，对无理的要求，门市应该巧妙的拒绝。

2、采用类比法证明本店定价的合理性。

3、在软性的服务上或成本损耗小的地方满足顾客的部分要求。

13.过敏型

这类顾客有时会神经过敏，惟恐吃亏上当，凡事都望坏处想。

门市可以采取如下对策：

1、小心谨慎，恭恭敬敬。

2、说话直截了当，不逗圈子。

3、多听少说。

4、处处表示尊重顾客，重视顾客的意见。