如何引导客户的需求点滴 15:05 阅读38 评论0 字号： 大大 中中 小小 昨天的时候参加了一个聚会，和几个朋友简单聊了聊营销中的商务定价策略，我讲到了一个案例，虽说是营销上的例子，不过我觉得也可以作为销售的一种思路拿出来分享，希望能启发一下大家的发散思维。 大家都知道，蒙牛有一款产品叫特仑苏，它的广告语是怎么说来着？对了，“不是所有的牛奶都叫特仑苏”，各位，你是如何理解这句话的？ 我第一次听到这句话的时候，我的想法是，这个特仑苏不一般呀，肯定和别的牛奶不一样，当时我联想到了很多，比如营养特别丰富，比如品质特别好，比如代表着某种传统等等，不说别的，为啥它的价格就比别的牛奶高出那么一大块呢？送礼送这种奶肯定忒有面子，特仑苏就是高档奶的象征啦。所以那阵我走亲访友，大多数时候都会送箱特仑苏。呵呵，和我有同样想法的不知道有没有？ 后来我查了一下，“特仑苏”这个词是蒙牛自己造出来的，消费者所有对这种产品的感觉都是通过营销宣传营造出来的。啧啧，老牛确实是高手啊。各位，一句简单的广告语，能让人联想的东西太多了，从语言学、逻辑学上分析，“不是所有的牛奶都叫特仑苏”，这只是一句简单的肯定句，我当然知道不是所有的牛奶都叫特仑苏，还有叫伊利金典的，还有叫三元、光明、三鹿的等等，但是为什么我不会简单的这么认为呢？我为什么要自己给它加上那么多丰富的内涵呢？ 我追我老婆的时候学了这招，呵呵，我当时向她强调：“不是所有的胖子都是帅哥，不是所有的帅哥都叫齐宏。”各位，虽说我长的是比较砢碜，与帅哥二字是搭不上什么边的，但是她听了这个意思心里就开始犯嘀咕了，为啥这家伙要强调这两点呢？难道他真的和那些帅哥有什么不一样的地方？难道他真的很特别？呵呵，然后她就开始探索为什么“不是所有的胖子都是帅哥，不是所有的帅哥都叫齐宏。”然后呢，她一直到今天还在探索，每天都能在我身上发现点新东西：）但她还是在琢磨，到底有啥不一样呢？不行，一定得找出来！呵呵，这就是之所以我们现在还能够保持着一种热恋状态的原因；）结了婚的和没结婚的或者还单身着的各位想想，如何追女孩子，如何延长爱情的保鲜期是不是这么回事？ 其实联系到销售上也是一样的，大家可能都听说过那个著名的故事，一个出色的销售高手是怎么样引导顾客需求的：一位百货公司的老板问一名新售货员：“你今天服务了多少客户？”“只有一个。”小伙子回答。“只有一个？”老板说，“你的营业额是多少呢？”售货员回答：“63455美元！”老板大吃一惊，问他这个客户怎么买了这么多东西。 “首先我卖给他一个鱼钩，然后卖给他鱼竿和鱼线。”售货员说，“接着我问他在哪儿钓鱼，他说在海滨，于是我建议他应该有一艘小艇，于是他买了一条20英尺长的快艇。当他说他的轿车可能无法带走快艇时，我又带他到机动车部卖给他一辆福特小卡车。” 老板惊讶地说：“你卖了这么多东西给一位只想买一个鱼钩的顾客？” 售货员回答：“不，他只是为了治他妻子的头痛而买一瓶阿司匹林的。我告诉他，治疗夫人的头痛，除了服药外，也可以通过适当的放松来缓解病症。周末快到了，你可以考虑带她一起去钓鱼。” 其实上面说的这些只是希望从侧面和大家交流一下思路，我们这个行业提供了那么多的知识和经验，如何开展销售行为每个人都可以总结出无数的方法。不过请记住，万变不离其宗，不管你是用什么样的销售策略，你的出发点，或者说你的动机应该出于“诚信”和“真挚”，大家应该都看过《射雕英雄传》和《神雕侠侣》，大家可以想想，为什么双手互搏这种高深的武功只有老顽童、郭靖、小龙女这三个人可以学会？为什么那么多机灵百变的聪明人如黄蓉、杨过等等就是学不会？这三个人或是毫无心机，或是天资淳朴，或是天真无邪，这其实也是印证了“术”永远达不到“道”的高度这个真理。呵呵，如果你的出发点或是你的动机有问题，就算用再多的策略和手段，客户总重还是会离你而去的。 这其实也是现代社会的一种悲哀，人们在沟通的时候，永远只会按照自己相信的东西去理解接收到的信息，即，人们只相信他们愿意相信的。如果你去向一个小孩子推销蒙牛特仑苏，你对他说，“小朋友，不是所有的牛奶都叫特仑苏哦”，多半会有一双天真无邪的大眼睛忽闪忽闪的望着你：“叔叔，你长这么大今天才知道么？” 现有产品本身，然后才有包装和宣传，产品的质量引申到我们这边，对自己培训服务内容的了解这才是销售最过硬的基本功，前车之鉴，特仑苏前阵不是还因为添加OMP被曝光了么？那些销售策略和宣传手段起到作用了么？
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